Как улучшить конверсию. Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов. Видео и скринкасты

Дело в том, что приток новых клиентов вовсе не означает, что дела вашей компании идут в гору.

Например, возьмем для расчета конверсии следующие цифры:

Конверсия считается по формуле:

положительно закрытые сделки / общее число обратившихся клиентов

Исходя из нашего примера, несмотря на разные цифры, конверсия будет равна 2/7. А значит пока увеличить продажи не удалось.

Какие показатели нужно замерять по текущей клиентской базе, чтобы увеличить выручку

Длина сделки
Длина промежуточных этапов сделки
Конверсия при переходе на этапы
Этап выхода

По каким критериям нужно анализировать конверсию

По каналам коммуникаций и продаж
По продуктам
По целевой аудитории
По регионам
По отделам

Как настроить конверсию по текущей клиентской базе

Создайте в CRM-системе отдельный фильтр, чтобы можно было увидеть конверсию именно по текущим клиентам. Для этого необходимо при создании сделки в добавить два поля следующего формата: новый или текущий.

Кроме того, добейтесь, чтобы при повторной сделке, система автоматическим меняла статус этого поля на «текущий клиент».

Если у вас нет CRM-системы, необходимо ее внедрить как можно быстрее. бизнес-процессов позволит увеличить ваши доходы в разы.

Какие действия помогут увеличить продажи текущим клиентам

Как увеличить квалификацию персонала

Чтобы увеличить выручку, необходимо развивать квалификацию персонала. Для этого мы рекомендуем слушать записи звонков менеджеров. Надо слушать по 2 звонка в день длительностью более 1 минуты по каждому сотруднику. Очень важно, чтобы у вас были прописаны критерии качества разговора.

Звонки можно выбирать случайным образом. Это позволяет более качество подходить к задаче. Важно слушать звонки по новым и по текущей клиентам.

Также нужно разработать лист развития, в рамках которого будет прописан алгоритм работы по первому и второму звонку.

Лист развития еще иногда называют технологической картой. Это список (чек-лист) необходимых навыков и элементов разговора, перечисленных в определенном порядке. Строгое соблюдение этого порядка, изложенного в «карте», ведет к закрытию сделки.

Например, как увеличить оптовые продажи или как увеличить продажи в розничном магазине? Нужные компоненты сгруппированы поэтапно — «открытие сделки», «выявление потребности», «формирование ценности», « » , « » — и декомпозированы до мелких действий. Так, этап «открытие сделки» может выглядеть в «карте» следующим образом:

приветствует
уточняет должность
сообщает цель звонка
использует «крюк ясности»
применяет техники комплимент и small talk
«программирует» (договаривается о регламенте разговора)

Правила использования технологической карты

1. По одному чек-листу можно оценить только один разговор. Затем все заполненные формы подшиваются в персональную папку развития менеджера.

2. Замеры производятся по каждому менеджеру 2-3 раза в месяц. При этом старайтесь выбирать время с различной загруженностью: авралы и спокойные периоды.

3. Лист развития не допускает расплывчатых формулировок, которые дают почву для субъективных оценок. Абсолютно бессмысленно вписывать такие критерии, как «грамотная речь» или «уверенный взгляд, голос» и т.д.

4. Используются только 2 типа оценок: «1» — навык применен, «0» — навык не применен.

5. Баллы не суммируются. Наоборот важно вычленить слабые места сотрудника и подтянуть его по конкретному навыку. А иначе, как увеличить продажи в торговле, как увеличить продажи в оптовой торговле, как увеличить продажи в интернете, да и в любой другой сфере?

После того, как вы произвели оценку персонала по листам развития, необходимо посмотреть общую картину по качеству. Лучше всего тут действовать по системе «светофор»:

зеленый - пройдено более 80% чекпоинтов в листе;
желтый - пройдено 60−80%;
красный - пройдено менее 60.

Если получившаяся картина, очень напоминает «осенний пейзаж», исполненный в красно-желтых тонах, пора приступать к серьезной коррекции ситуации.

Процессы повышения квалификации персонала должны осуществляться по системе, которая включает несколько составляющих.

Непрекращающийся набор новых продавцов
Адаптационный тренинг для новичков
Учебник по продукту
Продуктовые рефреш-тренинги
Постоянный контроль и анализ действий продавцов по листам развития, системе светофор, отчетности
Модульная программа тренингов по каждому этапу сделки в отдельности
Регулярное тестирование

Вы сможете увеличить выручку, если задействовали весь этот арсенал средств.

Как увеличить продажи: организация коммерческого отдела

Можно существенно повысить выручку компании без особых внешних усилий. Достаточно будет прибегнуть к мерам внутренней реорганизации коммерческой структуры. Эти меры лежат в области материальной мотивации, грамотного распределения обязанностей, создания конкуренции в отделе.

Как увеличить продажи: материальная мотивация

Материальная мотивация продавца должна находится в прямой зависимости от результатов его деятельности. Возьмите на вооружение следующие идеи по выплате вознаграждения сотрудникам.

1. Схема сложного оклада. Сложный оклад состоит из 3 частей: фиксированного оклада, «мягкого» оклада за и бонусов за выполнение плана. Причем объем вознаграждения в каждой из частей не будет равным. Фиксированный оклад не может превышать более 30% от дохода, «мягкий» — не более 20%, а вот бонусы не менее 50%.

2. Система «больших порогов» для выплаты бонусов. Это значит, что бонусы можно платить, если продавец преодолел определенную установленную планку в рамках ежемесячного плана. Поясним на конкретном примере работающей «пороговой» системы.

Бонусы не выплачиваются, если выполнено меньше 80% плана
Выплачивается бонус в размере 1 оклада, когда выполнено от 80% до 110%
Выплачивается бонус в размере 2 окладов, когда план перевыполнен на более, чем на 10%

3. Практика — «быстрые деньги». Быстрые деньги – небольшие премии (1000 – 2000 руб.) за выполнение поставленной руководителем отдела продаж () внутридневной цели. Например, 2 продажи, или 3 встречи, или чек на установленную РОПом сумму и т.д. Причем эти премии, если задание выполнено, должны выдаваться сотрудникам в тот же день.

Как увеличить продажи: организация и конкуренция

Продажи можно увеличить, если правильно перераспределить функции и нагрузку. Оптимальному управлению способствуют следующие шаги.

Распределите функции поиска клиентов, первичного закрытия сделки и повторных продаж между разными специалистами/отделами

Выделите при необходимости отдельных людей под отдельные направления и проекты, если существует определенная специфика каналов, целевых аудиторий, продуктов, территорий

Нацельтесь на создание полноценной структуры клоузеров (менеджеров первой сделки), как минимум из 3 человек. Наймите того, кто, будет руководить ими и контролировать активность на ежедневной основе.

Как только число продавцов под руководством 1 РОПа превысит 5 человек – разделяйте структуру на 2 части и ищите нового РОПа.

Как увеличить спрос на ваш продукт

Увеличить продажи поможет работа над качеством вашего продукта. Для его оценки замерьте индекс лояльности ().

Net Promoter Score - индекс определения приверженности потребителей товару или компании. Он показывает, насколько покупатели готовы рекомендовать ваш продукт другим и насколько они готовы к повторным покупкам.

От NPS вы получаете сразу 2 эффекта, чтобы увеличить продажи: узнаете, что нужно изменить в продукте и проявляете свою заботу о покупателях, вовлекая их в процесс улучшения продукта.

Алгоритм расчета NPS

Проводится опрос среди покупателей по всей текущей базе. Получаем ответ на 2 вопроса: «По 10-бальной шкале оцените вероятность, с которой вы готовы порекомендовать наш продукт знакомым / друзьям / родственникам?» и «Что нужно предпринять, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?». Ответ в особенности на последний вопрос поможет увеличить продажи.

Распределяем всех поучаствовавших в опросе по 3 группам в зависимости от их оценок:

0-6 баллов – критики (detractors). Группа покупателей, настроенных нелояльно. Они никогда не порекомендуют вас. Более того, могут дать нелестную характеристику.

7-8 баллов – нейтральные (neutral). В целом эта группа состоит из удовлетворенных покупателей. Но они все равно не входят в категорию ваших поклонников. Рекомендовать не будут. С ними нужно поработать отдельно, так как эти усилия позволят увеличить выручку.

9-10 баллов – сторонники (promoters). Вот это люди, которые полностью с вами. Действительно, лояльные покупатели. Они готовы активно рекомендовать вас своим близким, знакомым, партнерам.

Рассчитаем NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных) - (количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных)

5−10% NPS - крайне низкий показатель лояльности. Компания близка к краху. Срочно принимайте меры. Такой показатель может считаться нормальным только для очень узкого круга бизнес сфер.

45% NPS - это средний показатель. Дела в целом складываются совсем неплохо. Но ваша компания явно не входит в число лидеров рынка. Есть к чему стремиться.

50−80% NPS - с таким показателем можно считать себя лидером индустрии. Покупатели возвращаются снова и снова. Компания, скорее всего, находится ТОП-10 рынка. Всеми силами нужно постараться удержать или даже улучшить позицию.

Как увеличить объем продаж: целевой клиент

Это потенциальный покупатель, который относится к вашей целевой аудитории. Не работайте с теми, кто не соответствуют вашему портрету клиента. Вы только потеряете время.

Чтобы понять, кто соответствует этому портрету, и увеличить продажи, необходимо проводить ABCXYZ-анализ. Он показывает, кто и что у вас покупает больше всего и чаще всего. То есть исследуются контрагенты по текущей базе и продуктовый ряд.

Текущая база – кто покупает больше и с предсказуемой регулярностью

Продукты – что покупают чаще и какой продукт приносит наибольшую прибыль

Группа А - наибольший размер закупок
Группа В - средний объем закупок
Группа С - небольшие закупки
Категория X - частые обращения
Категория Y - нерегулярные обращения
Категория Z - единичные покупки

В результате исследования будут сформированы 9 групп потребителей и товаров, из которых от 3 лучше избавиться сразу BZ, CZ, CY и не тратить на них ресурсы. Известно, что увеличить продажи можно еще за счет экономии. AX, BX, CX, AY – целевые сегменты. А вот покупатели из AZ расскажут в деталях, что можно улучшить.

Как измерить потенциал покупателей?

Позвоните им и спросите, сколько они покупают товара у вас и сколько в других компаниях. Проанализируйте данные и оцените, насколько вы можете увеличить выручку по каждому из них.

Процесс продаж — это алгоритм, последовательность действий, которому менеджер должен следовать от момента первого контакта с покупателем до получения аванса или подписания акта выполненных работ.

Например:

Сделать холодный звонок и выявить лицо, принимающее решение (ЛПР);
Назначить встречу ЛПР;
Провести переговоры по коммерческому предложению с ЛПР.

На основе этих действий внедрите CRM-систему. Эти процессы могут отличаться по продуктам, каналам привлечения клиента.

Основные ошибки в бизнес-процессах

1. Отсутствуют процессы по функциональному делению (нет разбивки по новым клиентам/допродажам/лидогенерации/связи между другими структурными подразделениями).

2. Неправильно выбрали ответственных (менеджеры ведут крупные проекты, а на самом деле продают реально собственники).

3. Не строится воронка и не ясны все этапы.

Возможности для увеличения продаж текущим клиентам: емейл-рассылка, акции, запуск новых продуктов, постановка в CRM групповых задач.

Повышение квалификации персонала с помощью листа развития, организации обучения, тренингов и адаптационных занятий для новичков, учебника по продукту, а также постоянного контроля работы сотрудников.

Создание эффективной организационной структуры с разделением функционала у менеджеров, РОПом, конкуренцией, материальной и нематериальной мотивацией.

Проработка точек контакта, замеры NPS.

Мы рассмотрели факторы, которые влияют на ваши показатели, и инструменты, которые помогут увеличить выручку. Проработайте каждый из них, составив план действий для отдела продаж.

В Рунете много рецептов и советов по повышению конверсии, кейсов о том, как упрощение формы регистрации или изменение цвета кнопки увеличило продажи на сайте. Многие маркетологи применяют чужой или свой прошлый опыт, не сомневаясь, что это сработает. Я тоже так делал, занимаясь интернет-маркетингом в IT-компаниях. Пару раз даже спорили с генеральным директором о том, чей вариант главной страницы покажет лучшую конверсию.

Но такой подход плохо работает, чаще всего гипотезы, которые я выдвигал и тестировал, были потерей времени и денег. Почему так происходило? Я не рассматривал повышение конверсии как процесс и использовал только часть методологии. Нужно понимать одну простую вещь – нет никаких волшебных шаблонов, дизайнов, чудесных кнопок , которые повысят конверсию на сайте. На каждый кейс, в котором рассказывается, как внедрение видеоролика на лендинг повысило конверсию на 20%, найдется кейс о том, как видеоролик понизил конверсию. Личный опыт и гипотезы на основе экспертного мнения – это лишь малая часть процесса.

Выдвигать гипотезы с высокой вероятностью успешного тестирования, можно, если рассмотреть повышение конверсии как непрерывный цикличный процесс, состоящий из 4 шагов:

Сбор и анализ данных.
Составление списка гипотез.
Проведение A/B – тестирований.
Внесение изменений в сайт.

Именно такой подход я использую, работая над повышением конверсии сайтов. Давайте разберемся в этих шагах и рассмотрим инструменты, которые пригодятся на каждом из них.

ШАГ 1. Сбор и анализ данных

Все гипотезы должны быть подтверждены данными. На схеме 5 основных источников для сбора данных:

Технический анализ

Это первый этап сбора данных, в него входит:

кроссбраузерное и кроссплатформенное тестирование,
оценка коэффициента конверсии в разных браузерах/на разных устройствах,
оценка скорости сайта.

Не обязательно устанавливать себе все браузеры и просить у друзей Ipad на пару дней. Также не всегда есть смысл поднимать несколько виртуальных машин. Можно использовать специальные веб-сервисы: платные (saucelabs.com , crossbrowsertesting.com) и бесплатные (browsershots.org , IE Tester и другие).

Если у вас установлен Google Analytics, перейдите в Аудитория > Технологии > Браузер и ОС . Если вы настроили цели, здесь можно посмотреть коэффициенты конверсии в каждом браузере.

Перейдите в Аудитория > Мобильные устройства и вы увидите, с каких устройств пользователи открывают ваш сайт, и какая конверсия на каждом устройстве. Так можно быстро найти серьезные проблемы в разных браузерах и на разных «девайсах», которые мешают посетителям совершить целевое действие.

Оценивать общую скорость сайта и скорость загрузки отдельных страниц можно с помощью того же Google Analytics. В разделе Поведение > Скорость загрузки сайта можно выявить проблемные страницы и оценить общую скорость загрузки. В разделе Ускорение загрузки можно автоматически получить рекомендации с помощью PageSpeed Insights .

Эвристический анализ

Эврика! – кричал Архимед, открывая основной закон гидростатики. «Эвристика» происходит от греческого «находить». Суть эвристического анализа в том, что выдвижение гипотез основывается на профессиональных рассуждениях в процессе анализа сайта, а не на строгих выводах из полученных данных. Вот тут и пригодится собственный опыт и мнение экспертов по повышению конверсии.

На данном этапе полезно подключить дизайнеров, юзабилити-специалистов, которые, основываясь на профессиональных стандартах, смогут выявить очевидные проблемы и предложить идеи и решения. Если экспертов привлечь проблематично, можно провести такой анализ самостоятельно – это лучше, чем не проводить его совсем.

5 этапов эвристического анализа:

1. Выписать главные задачи, которые решают клиенты на сайте.

Примеры:

Найти информацию о самых популярных товарах.
Найти ближайший к дому магазин.
Оформить заказ на сайте.
Зарегистрироваться, чтобы оставить отзыв.
Связаться с техподдержкой в онлайн-чате.

2. Представьте, что вы – клиент, и попробуйте решить все задачи. Записывайте все проблемы и сомнения в процессе выполнения задач. Рекомендую делать скриншоты с комментариями, это облегчит анализ на следующих шагах.

3. Если у вас есть готовый чек-лист для анализа, пройдите по нему и также выписывайте все недочеты. Отличный чек-лист по проведению экспертного юзабилити-анализа сделал доктор Пит Майерс (moz.com), пользуйтесь.

4. Сделайте отчет, зафиксируйте все проблемные места в сводной таблице.

5. Расставьте все проблемы в порядке важности. Это поможет на этапе формулирования гипотез сконцентрироваться на тех доработках, которые окажут большее влияние на конверсию и повысят продажи. Все ведь знают правило «20/80»?

Пользовательское тестирование

Исследование того, как целевая аудитория пользуется вашим сайтом – один из самых эффективных методов получения данных для выдвижения качественных гипотез. Суть метода в том, что вы создаете определенный набор задач (сценарий), а реальные пользователи решают их, комментируя свои мысли и действия вслух. Похоже на эвристический анализ? Да, но тестировать ваш сайт будет целевая аудитория.

Google Analytics показывает страницы, на которых посетители отваливаются. Аналитика форм в Яндекс.Метрике указывает на поля, которые вызывают затруднения у людей. Вебвизор может показать все действия потенциального клиента на сайте. Зачем тогда тестировать сайт на пользователях? Чтобы узнать ответ на важнейший вопрос – почему. Почему посетитель не выполнил целевое действие? Почему он сделал заказ у конкурента?

Если раньше нужно было арендовать помещение (лабораторию), готовить специальное оборудование, искать людей для проведения фокус-групп, контролировать сам процесс, то сегодня появились веб-сервисы для проведения пользовательских тестирований, которые делают процесс в десятки раз дешевле и быстрее:

Фидбэк также можно собирать и анализировать с помощью других каналов:

стандартные формы обратной связи,
онлайн-чаты,
форумы, сообщества, социальные сети,
колл-центры,
личное общение с клиентами.

Никогда не доверяйте фидбэку от пользователей на 100%

Конечно, люди могут делиться отличными идеями по улучшению функционала вашего проекта, даже участвовать в его разработке. Но очень часто идеи пользователей могут ввести в заблуждение. Вряд ли покупатели разбираются в тонкостях вашего бизнеса, и решения, которые очевидны для них, могут быть невыгодны вам. Вы же не будете раздавать товары бесплатно, потому что так хотят пользователи? А они этого хотят.
Поэтому всегда сравнивайте фидбэк пользователей с данными других методов исследования. Если мнение посетителей совпадает с данными аналитики, например, пользователи просят добавить на полки больше товаров для женщин, а половозрастной анализ показывает, что женщины от 25 до 35 лет приносят вам 80% дохода, это отличный повод провести эксперименты и, возможно, расширить ассортимент для этой аудитории.

ШАГ 2. Составление списка гипотез

Итак, после первого шага вы нашли все проблемные места на сайте и получили достаточно данных, чтобы сделать правильные выводы и сформулировать гипотезы для следующих экспериментов и A/B – тестирований.

Если вы нашли критические проблемы (которые не позволяют пользователям завершить процесс покупки, текстовые ошибки, явные баги и т.д.), необходимо сразу вносить правки в сайт, минуя A/B - тестирование.

1. Простота решения.
Если на решение проблемы уйдет несколько месяцев и потребуется потратить много ресурсов на программистов, очевидно, это не та проблема, которую нужно решать в первую очередь.

Пип применяет следующую таблицу для анализа проблем (я ее немного упростил):

Трансформируйте проблемы в гипотезы

Каждая гипотеза должна основываться на полученных данных и содержать в себе рекомендации о том, что нужно делать дальше. Чем качественнее сформулирована гипотеза, тем больше вероятность достижения положительного результата.

Приведу пример. При проведении пользовательского тестирования на этапе оформления заказа нескольких людей смутило отсутствие возможности связаться с консультантом. Google Analytics показал, что на этом этапе большой показатель отказов. Гипотеза: внедрение онлайн-чата для консультаций на страницу оформления заказа повысит конверсию на 20%. Пора проводить A/B тестирование.

ШАГ 3. Проведение A/B – тестирований

A/B-тестирование – это исследование, которое позволяет определить, какой вариант страницы сайта обеспечит лучшую конверсию.

Чаще всего мне хватает для работы бесплатного инструмента, который встроен в Google Analytics: Поведение > Эксперименты :

Есть конечно и более функциональные сервисы (как правило, платные), которые позволяют проводить сложные мультиварные тестирования, интегрируются с системами аналитики, позволяют сегментировать трафик и имеют кучу других полезных фишек:

ШАГ 4. Внесение изменений в сайт
На этом шаге нужно на основе анализа A/B-тестов вносить изменения на сайт. Если ваша гипотеза подтвердилась и A/B – тест показал, что новая страница повышает конверсию – это замечательно. Вносите изменения. Если результаты A/B – теста сомнительны или ваша гипотеза не подтвердилась – это нормально, для этого и нужно проводить тестирование. Переходите к следующей гипотезе.
Не забывайте, что изменения могут повышать конверсию на первых этапах воронки продаж, но не приносить конечного результата (денег). Приведу неудачный пример из своего опыта. Последние 5 лет я занимался маркетингом SaaS-продукта. После редизайна мне показалось, что форма регистрации слишком сложная и снижает конверсию. Я посмотрел в Яндекс.Метрику (аналитику форм) и оказалось, что некоторые поля вызывают затруднения у пользователей. Я решил убрать их или максимально упростить (убрал поле «Опишите ваши задачи» и поле для ввода телефона, переформулировал понятнее некоторые поля). Тестирование показало, что конверсия на этапе регистрации выросла в полтора раза, я обрадовался, и мы изменили страницу регистрации. Что получилось в итоге? Действительно, количество регистраций выросло. Но стало ли больше оплат? Нет. Стало больше нецелевых регистраций, которые не конвертировались в продажи. Для тех, кому был действительно нужен продукт, не было особого значения, сколько полей в форме. Изменение только повысило нагрузку на службу поддержки и отдел продаж.
Поэтому всегда анализируйте конечный результат – какую экономическую выгоду принесло вам изменение на сайте?

Добавить метки

Если рассматривать глубоко эту проблему, то причин может быть “воз и маленькая тележка”. Начиная от самого продукта, который вы продаёте, заканчивая видом доставки до клиента.

Но на практике, в большинстве случаев мы наблюдаем всегда одни и те же ключевые проблемы, которые тормозят увеличение конверсии сайта.

Начать с гипотез

Можно много и долго гадать в чём проблема. И даже успеть найти виноватых в этом. Но на выходе вы можете ошибиться, так как итоговых значений, которые влияют на повышение конверсии сайта - просто тьма. В своей статье мы уже писали часть таких факторов.

И перед тем как вы начнёте всё ломать и крушить, мы должны создать несколько гипотез для тестирования. И делать лучше всего это основываясь на четырех стратегиях:

1.

Садитесь с командой или сами с собой и начинаете выписывать все возможные варианты “Что можно сделать, чтобы клиенты лучше совершали действие”.

После того как вы ответите на этот вопрос, задайте себе его еще раз, но другими словами, а именно “Почему клиенты уходят”.

2. Метод “Бабушка”

Данный метод носит странное название и неспроста. Цель его - показать сайт аудитории, которая максимально компьютерно не образованна. Чтобы они выделил, что им не нравится и главное, что им непонятно.

Ведь если ваша аудитория не самая интернет-продвинутая, то такой метод покажет вам очень много слабых мест.

Опять же для вас может показаться что многие советы - бредовые. Но в этом и заключается вся суть. Если будет понятно “бабушке”, то значит будет понятно всем.

И чтобы лишний раз вас убедить, задумайтесь о том что часто люди смотрят ваш сайт расслабленные, а значит тоже могут много не понять, например, просто потому что устали.

3. Целевая аудитория

Такой же по смыслу блок для анализа сайта, как и прошлый. Только уже спрашиваете не “бабушку”, а своих потенциальных или действующих клиентов.

Тем самым у вас будет ещё один взгляд. И не забывайте использовать заветную фразу “А что ещё?”. Она поможет вам получить в десятки раз больше информации.

4. Аналитика

Самое моё любимое, так как одно дело слушать людей, другое дело смотреть что они фактически делают.

Поэтому если у вас ранее стояли на сайте такие сервисы как или Гугл.Аналитика, то бегом туда. Обратите внимание на такие цифры как:

показатель отказов;
карта кликов;
карта скроллинга;

Все эти данные создадут очень много гипотез. Например, ранее мы у себя на сайте таким способом тестировали спрос на наши услуги.

А именно на нашей главной странице мы выкладывали в разные услуги и смотрели на какие больше кликают. Это нам очень помогло создать именно те услуги, которые больше всего ждут от нас.

Конечно еще лучше, если вы смотрите данные не просто по Метрике или Аналитиксу, а используете специальный сервис по типу Roistat . Тогда вы сможете видеть всю картину прям досконально и подробно.

Откровенно вам скажу, что в каждом из них можно что-нибудь улучшить. И самое интересное, что наши сайты не исключение. Мы это признаём и даже с этой мыслью спокойно по ночам спим.

И всё не потому что мы плохо работаем, а потому что нельзя всё сразу предусмотреть.

Нельзя предусмотреть как будет меняться рынок, какой будет в итоге трафик, что сделает через месяц конкурент и т.д.

И по ранее составленному списку из более 100 гипотез вы убедились, что процесс этот бесконечный.

Далее в этой статье, основываясь на нашем опыте, я перечислю ключевые принципы повышения конверсии. Но перед этим, на три из них я хочу сделать самый большой акцент. Так как считают это чуть ли не главным на любом сайте.

Форма захвата

Это, наверное, самый важный инструмент на любом сайте. У вас может быть очень крутой продукт, отличная цена, условия и всё кажется абсолютно идеальным, но человек всё равно сомневается.

Он вроде бы мысленно попрощался со своим миллионом рублей, покупая ваш товар, но формально ваши деньги всё еще у него. Так вот, для этого на сайте должны быть форма захвата, которая привлечёт оставить свои данные взамен на приятный бонус.

Нюанс. Чем меньше полей для заполнения, тем лучше. То есть если в форме попросить написать только имя и телефон, ее заполнят охотнее, чем форму с именем, телефоном и e-mail.

Форма захвата

Если форма работает плохо, а именно с нее приходит мало заявок, значит ваше предложение не актуально. Нужно сделать правильные выводы и поменять его и такой подбор предложения может проходить не один месяц.

У нас огромное количество примеров, когда мы меняли призывы к действию и результаты взлетали вверх.

У настоящих сайтостроителей есть поверье, что сила не в дизайне и не в текстах, а в .

Цепляющий заголовок

Если при заходе на ваш сайт посетитель не увидит в течение 3 секунд что он искал, то он просто закроет вкладку. Вспомните себя?

Когда в поисках необходимой информации вы быстро открываете много вкладок и также быстро их закрываете, потому что на первый взгляд там нет того, что нужно сейчас.

Так вот, важно, чтобы в самом первом блоке вашего сайта был цепляющий заголовок, лучше если он будет в виде (УТП), которое попадет в потребность, страх или боль клиента. Так же хорошим вариантом будет использование структуры - .

Цепляющий заголовок

Разработайте цепляющий заголовок с точки зрения того, что хочет увидеть ваш потенциальный покупатель, когда ищет ваш продукт.

Расположите его на первом экране, чтобы его нельзя было пропустить. И не забывайте про тестирование, далеко не сразу вы сможете подобраться к идеальному заголовку.

Контакты для связи

Казалось бы, банальный пункт, но буквально пару дней назад мы консультировали одну из компаний в инновационной нише, которая продает достаточное количество франшиз ежемесячно.

Представьте себе, у такой крупной компании отсутствует обратная связь с ними в шапке сайта. Чтобы найти эти данные, нужно пройти во вкладку, затем еще в одну вкладку и только там, нажав на кнопку, увидите контакты.

В случае с лендингом трудность может возникнуть, если контакты будут только в футере сайта (самый низ).

Ведь не все клиенты досматривают их до конца, так как уже в середине могут принять решение о покупке или хотя бы о консультации.

К тому же, трата времени на поиск контактов, чаще всего вызывает раздражение и клиент уходит безвозвратно.

Контакты

С каждым годом в мире появляются всё новые и новые способы для связи. WhatsApp, Telegram, Viber, Skype, Carrotquest и (к примеру, Jivosite).

Устанавливайте себе приложения или сервис повышения конверсии сайта, и тем самым упрощайте связь между вами и клиентом.

Остальное

Заголовок как будто доносит мысль в стиле “все, что будет дальше, не имеет значения и не будет влиять на повышение конверсии сайта”.

Но это не так. Выше я озвучил три момента, на которые стоит обратить внимание в первую очередь. А сейчас распишу пункты, к которым также нужно приложить руку в процессе. И не забывайте про закон приоритетности.

Ответы на все вопросы. Важно, чтобы ваш сайт отвечал на все вопросы, которые возникают у клиента при поиске.
Поэтому обязательно проработайте с точки зрения клиента. Подумайте каких блоков не хватает, а какие блоки дают лишнюю информацию.
Подходящие изображения. Например, если вы хотите донести мысль, что ваш товар изготавливается из надежного металла, логичнее будет показать изделие под нагрузкой (своего рода фото тест-драйва).
А не просто кусок метала с описанием. И маленький нюанс, на уровне подсознания лучше воспринимаются продукт в процессе или результат после его использования.
Ключевые лица. Большинство собственников не готовы к публичности и в этом кроется их большой минус.
Так как компании, которые показывают свои лица, в том числе руководителя, вызывают больше доверия, а значит повышается конверсия интернет сайта.
Бесплатный вход. Сомнительный способ увеличения показателей, но всё же имеет место быть.
Смысл заключается в том, что нужно говорить на трёх языках в рамках одного текста. Например свойство (белый) - преимущество (эффектный) - выгода (Подруга Зинка, умрёт от зависти). Подробнее опять же читайте в статье.
Выбор без выбора. Вы можете терять посетителей сайта потому что им не нравится ваша цена или условия.
Чтобы такого не было, сделайте несколько вариантов разных пакетов работы и тем самым вы удовлетворите разные потребности.
К тому же дешёвый вариант продукта можете использовать как магнит в вашу компанию.
Технические факторы. Очень много технических моментов могут испортить результат вашего сайта.
Вам нужно, чтобы сайт быстро открывался и корректно отображался во всех браузерах и со всех устройств. Желательно, чтобы код так же имел наименьшее количество ошибок.
Для этого можете использовать любой сервис в интернете, подробнее читайте “ .
Мобильная версия. У всех сайтов разный трафик, но если брать поисковую выдачу Яндекса и Гугла, то половина людей заходит на них через мобильные устройства.
Поэтому если ваш сайт будет иметь , это также положительно скажется на заявках (заодно поможет в )
Ретаргетинг Вы искали “Салон красоты “Корона”? Тогда приготовьтесь, что вас теперь по всему интернету будут преследовать изображения и тексты с призывом прийти именно в салон красоты “Корона”.
Конечно если они используют такой функционал (сервис) как , то есть преследование тех людей, которые были у вас на сайте.
Ретаргетинг не вписывается в самые прямые способы увеличения конверсии сайта, скорее в косвенные Но он работает.
Видео. Как-то мы целый месяц не могли запустить сайт, а всё потому, что не могли уговорить ни одного сотрудника из компании для записи его в .
А без ролика тоже запуститься не могли, так как продукт сложный и только с помощью видео, можно было эффективно донести всю идею. 30 дней и сюжет снят. Результат на лицо.
Упростить. После анализа методом “бабушка” вы поймёте где участки, когда люди начинают путаться.
Вот как раз для увеличения показателей хорошим вариантом будет взять и всё упростить. В том числе тексты. Сделать их короткими и простыми.
Дизайн Основываясь на наших тестах, мы выявили общую закономерность, что дизайн практически не влияет на повышение конверсии сайта.
Только при условии, что он до этого не был просто “страшно красивым”. Если это ваш случай, то стоит задуматься о ребрендинге.
. Или показывайте каждому посетителю именно то, что он хочет видеть.
Смысл заключается в том, что если человек искал в поисковой системе “Запчасти для Honda”, то мы ему показываем заголовок, текст, изображение и так далее со словами “Запчасти для Honda”.
Это можно реализовать как с помощью специального сервиса (или реализовать на конструкторе лендингов), так и с помощью скрипта.
Трафик. Иногда дело не в сайте, а в трафике. И такое вполне может быть у вас.
Просто люди приходят не те, либо просто сайт не отвечает на вопросы тех, кто приходит.
В общем, нужно связать в единое сайт и трафик. И если вы уверены в сайте, то посмотрите на рекламные компании, насколько они соответствуют вам.
Социальные сети. Ещё один доверия, которые показывает, что вы компания солидная и вам не только можно, но и нужно доверять.
Только главное, чтобы были живыми, иначе может произойти обратный эффект и вы потеряете покупателя.

коротко о главном

Повышение конверсии сайта - процесс, которым можно заниматься бесконечно долго. Идеальная последовательность выглядит так:

строим гипотезу;
выставляем приоритеты;
внедряем.

Причем, желательно делать это все постепенно с помощью а/б теста, так как если вы измените все сразу, не поймете что сработало, а что стало наоборот хуже.

И открою вам страшную тайну, говорить “конверсия сайта” - некорректно. Потому что нет конверсии сайта, есть конверсия трафика. И подробнее я рассказываю про это в видео ниже. Приятного просмотра 🙂

Сбор и анализ данных.
Составление списка гипотез.
Проведение A/B – тестирований.
Внесение изменений в сайт.