Kontrolní seznam pro prodej matrací a postelí. Proč je výhodné prodávat matrace? Jak vnímají náklady?

Buďme upřímní: prodej je těžký. Pouze 3 % lidí důvěřují prodejcům, zjistil HubSpot ve studii z roku 2016. Chcete-li zvýšit své šance na úspěch, využijte zkušenosti znalých lidí – k tomu jsme studovali různé metody práce s klienty a shromáždili ty nejlepší tipy na prodejní techniky.

Konzultační prodej

Vhodné pro: Pro „složité“ trhy, kde výběr není pro klienta snadný.

Vůně: Snažíte se identifikovat problémy a potřeby kupujícího, stát se jeho asistentem a mentorem a nabídnout mu nejlepší řešení.

Příklad: Pojišťovací agent nabízí společnosti pojištění zaměstnanců v rámci VHI. Funguje to takto:

Pozdravuje.
Klade otázky: Jsou zaměstnanci často nemocní? Jsou v práci nějaká zvýšená rizika? Má společnost uzavřenou smlouvu s pojišťovnou?
Nabízí pojištění a hovoří o výhodách: daň z příjmu se sníží o výši pojistného, zaměstnanci budou méně často nemocní a rychleji se zotaví, firma se stane atraktivnější pro uchazeče o zaměstnání.
Nyní, když klient chápe, že náklady na pojištění budou pokryty výhodami, které obdrží, agent uvede cenu pojištění.

Prodej SPIN

Vhodné pro: Tato prodejní technika funguje nejlépe v oblasti drahého zboží a služeb.

Podstata: Dotlačte klienta k nezbytným závěrům, které mu pomohou při rozhodování o nákupu, položením 4 typů otázek:

Příklad: Společnost nabízí kancelářské PBX pro velké podniky. Manažer se ptá na:

Jaký typ telefonie aktuálně používáte? Kolik hovorů denně přijímáte?
Stává se, že se k vám klienti nedostanou, protože jsou všechny linky vytížené?
Jaké jsou vaše ušlé příjmy za každého ztraceného zákazníka?
Kdybyste mohli snížit počet zmeškaných hovorů na minimum, udělali byste to?

Koncepční prodej

Vhodné pro: B2B společnosti, které nepracují na kvantitě, ale na kvalitě.

Podstata: Principem této prodejní techniky nebo technologie je „každý vyhrává“. Neprodáváme produkt, ale koncept. Místo přesvědčování analyzujte klienta:

Studujeme klienta, abychom pochopili, jaký koncept „ideálního“ produktu nebo služby je zakotven v jeho mysli.
Představujeme produkt ve správném světle.
Identifikujeme zájem klienta o transakci.

Pokud není transakce pro jednu ze stran zisková, musí ji prodávající odmítnout. Pokud klient není „váš“, nepomohou ani ty nejlepší prodejní techniky.

Příklad: Pojišťovací agent zjistil, že má firma personální problémy a hledal způsoby, jak je řešit. Dobrovolné zdravotní pojištění uvádí jako hlavní prvek sociálního balíčku s tím, že pro 30 % uchazečů o zaměstnání je sociální balíček klíčovým bodem při výběru zaměstnání.

SNAP prodej, známý také jako flexibilní prodej

Vhodné pro: Společnosti na vysoce konkurenčních a rychle se měnících trzích.

Podstata: Musíte dodržovat 4 zásady:

Příklad:Řekněme, že prodáváte systém elektronické správy dokumentů advokátní kanceláři.

S. Nejprve řeknete, co to je a jak to klientovi pomůže: Elektronický systém správy dokumentů 10krát snižuje čas strávený prací s dokumenty a 30krát náklady na papír.

N. Ukažte své konkurenční výhody: Dokument jednoduše vyfotíte, systém ho sám rozpozná a převede do digitálního formátu, konkurence to neumí.

A.Řekněte, že jste „šití na míru“ klientovi: Pro advokátní kanceláře existuje speciální verze programu.

P. Motivujte k co nejrychlejšímu dokončení transakce: Pouze do konce měsíce je implementace systému zdarma, obvykle stojí 10 000 rublů.

Vyzvěte prodej

Vhodné pro: jakékoli B2B společnosti.

Zákaznicky orientovaný prodej

Vhodné pro: Společnosti na vysoce konkurenčních trzích.

Podstata: Klient je v popředí a vše, co děláme, musí řešit jeho problémy. Nejlepší tipy pro tento typ prodejní techniky:

Neprodávejte podle šablony, vycházejte ze situace.
Nedávejte jen rady, ale poslouchejte a zajímejte se.
Komunikujte pouze s osobami s rozhodovací pravomocí.
Snažte se řešit problémy klienta a neprodávejte kvůli prodeji.
Řešte problémy, nevytvářejte vztahy.
Prodávejte rychle a efektivně, zbavte se uvízlých obchodů.
Přizpůsobte se tempu a načasování kupujícího a neohýbejte svou linii.
Nepřesvědčujte lidi ke koupi, ale inspirujte je ke koupi!

Toto je sedm hlavních prodejních technik, které podle nás stojí za pozornost. Napište, která technika se vám zdá efektivnější, a my jí věnujeme samostatný text. A pokud potřebujete pomoc s výběrem správného vybavení pro vaši společnost, objednejte si audit od profesionálních obchodních analytiků. Budou analyzovat vaše podnikání na základě 50 ukazatelů a řeknou vám, co je třeba zlepšit a jaký je nejlepší způsob, jak toho dosáhnout.

V aktivním prodeji zboží a služeb se samotný prodej konvenčně dělí na fáze prodeje a těch klasických stadií je obvykle pět fáze prodeje od navázání kontaktu až po dokončení transakce.

Průvodce fázemi prodeje pro B2B manažery:

Obecně se má za to, že v prodeji existuje pět nebo 7, 10, 12 nebo dokonce 13 fází, ale toto je podmíněné rozdělení techniky prodeje na fáze pro lepší zapamatování, protože samotný prodej je právě prodejní proces, tedy provedení určitých úkonů ze strany manažera.

V závislosti na situaci můžete navíc některé akce zcela vynechat a přesto dosáhnout požadovaného výsledku.

Ve skutečnosti jsme na našich školeních rozřezali celý aktivní prodejní proces do samostatných rámců a vytvořili tak minutu po minutě storyboard celého prodejního procesu.

Proto máme každou z těchto pěti klasických fází prodeje rozdělenou do několika menších fází, jedna nebo dvě krátké konkrétní fráze v délce, které používáte v živém dialogu s klientem.

Děláme to proto, abychom si snáze zapamatovali prodejní techniku, fáze od prvního kontaktu po dokončení transakce a rychle si osvojili samotné prodejní dovednosti, ve skutečnosti je to jedna z funkcí naší prodejní školy .

Vraťme se ke klasickému rozdělení na prodejní fáze.

Manažer obvykle potřebuje všechny tyto kroky udělat jeden krok za druhým postupně, to je klasická prodejní technika obchodního manažera, pak může získat výsledek.

Výsledkem je prodej, tedy získání peněz od klienta „za ten superduper vysavač nebo nanobagr“, který klientovi obvykle prodáváte.

Ale život je taková věc, že věci vždy nejdou podle plánu a to je naprosto normální.

Proto jsou některé fáze některých prodejů z toho či onoho důvodu v reálném životě se skutečným klientem přeskočeny nebo zkráceny nebo zaměněny. Některé fáze lze zaměnit a přeskočit, některé ne. Více o tom níže.

Těchto pět klasických fází b2b prodeje je schéma pro ideální prodej, jakýsi plán, který je lepší dodržet, pamatujte na to, že v reálném životě určitě všechno nepůjde podle plánu.

Hlavní myšlenkou je, že když máte plán, což znamená, že jste se připravili, a když jste připraveni, je velmi snadné improvizovat.

Pokud například pracujete v autobazaru (MVideo, Leroy Merlin) a prodáváte auta (vysavače, sekačky), stojí před vámi klient s penězi a prosí vás, abyste mu prodali auto (vysavač, sekačku ) rychle, protože za hodinu začíná na stadionu fotbal. Není třeba ho nutit do zkušební jízdy.

Vezměte peníze, k čertu s touto testovací jízdou, ať se dostane na fotbalový zápas.

Na druhou stranu je důležité pamatovat na to, že pokud vás klient nemá rád (prodejní fáze č. 1 Navázání kontaktu), tak neprodáte, on nakoupí jinde. Proč? Protože člověk obvykle nakupuje od někoho, koho má rád, a nekupuje od někoho, koho nemá rád.

Než tedy prodáte, musíte nejprve potěšit klienta.

Navázání kontaktu - prodejní etapy č.1.

Jak to udělat? Velmi jednoduché. V prvních 1-5 minutách schůzky tento problém snadno vyřešíte.

Při navazování kontaktu platí pravidlo tří výhod.

Říká se: k tomu, abyste potěšili cizího člověka, musíte v něm alespoň třikrát vyvolat pozitivní emoce. Můžete to snadno provést pomocí:

Neverbální chování (včetně úsměvu)
Udělejte kompliment
Položte otázku jako "řekni mi ANO!"

Navázání kontaktu značně usnadňuje i oblek (s ploutvemi a potápěčskou maskou to bude samozřejmě mnohem složitější na prodej), naleštěné boty, sebevědomý hlas a dobrá vůle ke klientovi.

Jakmile vytvoříte pozitivní vztah (asi pět minut času), přejdete do druhé fáze prodeje: Identifikace potřeb.

Jen se ujistěte, že šéf je před vámi. Ochranka, řidič a sekretářka mohou být zajímaví konverzaci, ale nic jim neprodáte, protože oni nemají peníze, všechny peníze má šéf. Kdo je rozhodovatel a jak mu správně položit otázku „ahoj, strýčku, ty jsi šéf? .

Identifikace potřeb - prodejní fáze pro prodejce č. 2.

Ať už prodáváte po telefonu nebo osobně, tato fáze prodeje musí být dřívější než fáze prezentace, jinak je obchod považován za neúspěšný.

Hlavním problémem mnoha prodejců je, že okamžitě začnou prezentovat svůj produkt a říkají, jak je super a duper.

Obvykle to dělají s vědomím fází prodeje, ale dělají to ze strachu, že si nebudou mít s klientem co říct. Pokud nemluvíme o produktu nebo službě, tak o čem můžeme mluvit?! Bojí se nepříjemné pauzy, ticha, takže okamžitě začnou žvatlat, čímž klientovi rychle dají spoustu vlastností svého produktu.

Fáze identifikace potřeb je mezi línými prodejci velmi oblíbená. Líný v tom dobrém slova smyslu.

Čím více klient mluví, tím větší je šance, že mu prodáte svůj super duper [zde je název vašeho produktu].

Trik ve fázi identifikace potřeb je klást určité otázky v určitém pořadí a umět klientovi souhlasit (aktivní naslouchání), aby na otázky odpovídal s potěšením.

Recept v kostce je tento: ne více než asi 20 otázek, většinou otevřených otázek, pár uzavřených, trochu alternativních a špetka uzavřených.

Jakmile provedete fázi výzkumu a zjistíte, jakou myšlenku se klient rozdělí se svými penězi a koupí od vás [zde je název vašeho produktu], přejdete do další fáze prodeje - fáze prezentace.

Prezentace produktu - prodejní fáze č. 3.

I zde je vše jednoduché. Ve fázi prezentace jednoduše zopakujete myšlenku, která je pro klienta cenná a za kterou je připraven vyplatit peníze a uzavřít s vámi obchod. Sám vám o tom řekl ve fázi výzkumu.

Mimochodem, prezentace není powerpointová prezentace. Prezentace je jakékoli vhodné místo, kde můžete „předvést svůj produkt“: v restauraci, na lovu, v sauně, ve výtahu, v autě atd. a tak dále.

Trik je v tom, že vyjádříte myšlenku vyslovenou klientem pomocí speciálně sestavených frází, kterým se v prodeji říká FAB fráze.

Tyto fráze spojují vlastnost vašeho produktu s konkrétní výhodou pro zákazníka. S výhodou tohoto konkrétního klienta, Ivana Ivanoviče, a ne všech klientů podobných Ivanu Ivanoviči, kteří obvykle kupují váš ideální a úžasný [zde je název vašeho produktu].

V prezentaci vašeho produktu by nemělo být více než 5-7 takových frází, klient je již nebude schopen vnímat.

Nezapomeňte klientovi ve fázi prezentace vyprávět barvité příběhy o třetích stranách. O tom, jak skvělé to bylo pro jednoho z vašich klientů, který u vás nakoupil, nebo o tom, jak se jinému všechno pokazilo, protože nenakoupil včas.

To jsou příběhy, které prodávají. Řeknou jim to všichni prodejci, úspěšní profesionální prodejci mají 10-20 předem připravených prodejních příběhů (video).

Na našich školeních učíme vyprávět prodejní příběhy, jde o speciální techniku používanou v politice, psychiatrii a při kázáních v kostelech, tedy tam, kde řečník musí o něčem přesvědčit ostatní. Ano, dobře, i to vás učíme na našich školeních.

Po provedení prezentace nastává v klasickém rozdělení prodejních fází fáze překonávání námitek.

Překonávání námitek - etapy prodeje zboží a služeb č. 4.

Ve skutečnosti je potřeba pracovat s námitkami v jakékoli fázi prodeje zboží nebo služeb, které prodáváte. Úkolem prodejce je předvídat nesouhlas klienta a snižovat jeho celkový počet ve všech fázích interakce s klientem. S těmi „ne“, které stále zůstávají, se s nimi vypořádejte kompetentně.

Klient se určitě bude hádat a bránit, prodej se uskuteční až po pěti až šesti „ne“ od klienta, to je prokázaná lékařská skutečnost.

Hlavním trikem, který vám pomůže úspěšně překonat tyto překážky na vaší cestě ve fázi prodeje zboží nebo služeb č. 4, je „domluva“ s klientem.

Bez ohledu na to, co klient říká, my s ním „souhlasíme“.

Potřebujeme jeho peníze, ne medaili s nápisem „Já [vaše celé jméno zde] mám pravdu!“ Takovou medaili nepotřebujeme, že?

Zde je důležitý bod, na vědomí – nesouhlasíme s tím, co konkrétně klient říká. Ne svými slovy, ale tím, že „ano, příteli, máte právo si to myslet“.

Klientovi dáváme najevo, že respektujeme jeho názor, ať je jakýkoliv. Klient má právo na svůj osobní názor, my toto právo uznáváme a pak pomocí speciálního algoritmu jeho „ne“ překonáme.

Jak souhlasíte s klientem, který říká „...vaše plastová okna jsou nekvalitní“?

Velmi jednoduché.

"Petře Ivanoviči, souhlasím s vámi, že otázka kvality při výběru plastového okna je velmi důležitá, ...." a pak pokračujete a předkládáte argument PRO.

To znamená, že když odpovídáte na námitku, není to box „Jsi blázen“, ale Aikido.

V každém odvětví se klienti podle mých zkušeností prodejce a trenéra prodeje liší různými způsoby. No prostě proto, že prodávají okna, další zákazník prodává ocelové trubky a třetí prodává žluté buldozery.

No, podívejte se sami:

Proč jsou vaše okna tak drahá?

Proč máte tak drahé ocelové trubky?

Proč máte tak drahé žluté buldozery?

Vidíte, jsou trochu odlité.

Ale bez ohledu na odvětví existuje přibližně 20 - 30 nejběžnějších „ne“, nic víc. To znamená, že pokaždé stejné „ne“, vše je velmi jednoduché, ať už jde o prodej osobních, nákladních nebo energetických zařízení, prodej srubů, prodej komerční techniky nebo prodej služeb.

Jakmile se vypořádáte a překonáte klientovo „ne“, přejdete k uzavření obchodu.

Dokončení obchodu - prodejní fáze č. 5.

Ve fázi dokončení transakce jednoduše jemně dotlačíte klienta k tomu, že je čas na nákup.

Samozřejmě existují malé nuance, jak to udělat, ale obecná myšlenka je tato: přestaňte prezentovat, když je čas skončit. Snadno pokračujte k dokončení transakce a vyzvěte klienta k nákupu.

Existuje několik jednoduchých technik, jak to udělat, například zde je příklad:

Poté, co přednesete svou prezentaci, poskytnete krátké shrnutí toho, co bylo řečeno:

"Takže jsme se podívali na to a tamto, Pjotre Ivanoviči, řekni mi, které z nich se ti líbilo nejvíc?" (PAUZA, čekání na odpověď klienta).

Většinou se klientovi líbilo alespoň něco, jinak by vás už dávno vykopl. Zde klient, když vidí, že jste zastavili a čekáte na nějakou odpověď od něj, pochopí, že musí jako odpověď něco porodit, řekne něco jako: „No, ty máš na traktoru / sekačce / ten nablýskaný svinstvo. intergalaktický vysavač [zde obecně název vašeho produktu] vypadá jako nic.“ Potom se zeptáte na následující otázku

Jak se vám celkově líbí? (PAUSE, čeká se na odpověď klienta)

Jakmile se klientovi líbilo alespoň něco, pak pro něj bude obecně snazší přesvědčit sám sebe, že se mu líbí váš celý [zde je název vašeho produktu], takže klient na tuto otázku většinou odpoví kladně nebo si souhlasně pobrukuje nebo souhlasně přikyvuje hlava. Dále položíte následující otázku

Petr Ivanoviči, chcete něco upřesnit? (PAUSE, čeká se na odpověď klienta)

Pokud ano, upřesněte, pokud ne, pak...

"Petře Ivanoviči, jsem velmi rád, že se ti všechno líbilo, a pak nám zbývá prodiskutovat jediná otázka..." pak nějaký detail (například vyzvednutí nebo naše doručení?)

PS Abyste si téma 5 fází prodeje lépe zapamatovali v hlavě, zde je video ne o prodeji, ale o pozitivitě ☺

otestujte kamaráda na pozitivní přístup k životu, pošlete odkaz na video kolegovi z práce ☺

Fáze prodeje - Executive Summary, tzn. PPPS, nebo jednodušeji řečeno - ZYYY.

Fáze prodeje vám pomohou zapamatovat si posloupnost toho, co musíte udělat pro uskutečnění prodeje, a efektivně aplikovat tyto fáze prodejních technik v reálné práci s vašimi klienty.

Při prodeji pamatujte, že vaše bonusy nejsou pouze v tomto prvním prodeji, ale také v mnoha opakovaných. Neslibujte proto příliš mnoho, splňte očekávání svých zákazníků a budete spokojeni.

Na prodejních školeních vzpomínáme prostřednictvím vizuálních obrázků (představte si nyní ledního medvěda ve žlutém fotbalovém dresu s nápisem „Just Do It.“ na hrudi).

Obrázky jsou obecně asi takové, někdy trochu méně decentní, mnoha lidem pomáhají rychle si zapamatovat potřebné informace (ale ne každému - když je medvěd v tričku OK, pomůže vám, když ne OK, tak je to také OK - jen ne vaše metoda), máme jiné .

Bez kroku identifikace potřeb vaše prezentace nestojí ani korunu. Zjistěte, co je klient připravený koupit, a prodejte mu jeho nápad.

Pro fázi č. 2 uvádíme dvě metody založené na otázkách pro identifikaci potřeb a několik užitečných tipů pro ně a pro fázi č. 3 jednu techniku „mluvíme jazykem výhod a výhod“.

Toto je velmi stručné fáze prodeje, nejdůležitější věc, kterou si obchodní manažer musí pamatovat, je, že nejmilejší klienti jsou stálí klienti.

Proč jsou stálí zákazníci nejmilejší

Protože je nemusíte shánět jako nové (už máte všechna jejich telefonní čísla, hesla a vzhledy) a nemusíte je moc přesvědčovat, už přijdou a nakupují znovu a znovu a vy dostanete své bonusy pro ně znovu a znovu.

Aby klient mohl nakoupit opakovaně, pamatujte, že vaším úkolem není prodat mu svůj produkt, ale prodat něco, co vyřeší problém klienta. Pak bude spokojený a přijde k vám znovu, nakoupí znovu a tedy znovu vám přinese vaše bonusy.

* Prodat znamená slíbit, pokazit, zmást, říct tři velké lži. Řekněte například, že s pomocí této nové nano-aplikace pro iPhone nyní můžete svést jakoukoli dívku. Kdo by takovou žádost odmítl? Nikdo. Každý si to koupí. A co dál? Praští vás do obličeje a podruhé si od vás software rozhodně nekoupí, budete si muset hledat nové lidi.

Šššššš!, to je tajemství profese manažera prodeje

Prodejci, kteří berou život příliš vážně a snaží se dělat vše správně, obvykle vydělávají méně než ti, kteří jsou v životě chuligáni (Psst!, to je tajemství prodejní profese, to vám nikdo neřekne).

Celý proces aktivního prodeje zboží a služeb je konvenčně rozdělen do prodejních fází a obvykle se jedná o pět klasických fází, to je fáze prodeje od navázání kontaktu až po dokončení transakce.

Průvodce fázemi prodeje (aktivní proces prodeje) pro manažery b2b:

Navázání kontaktu
Identifikace potřeb
Prezentace produktu
Překonávání námitek
Dokončení dohody

V závislosti na situaci můžete navíc některé akce zcela vynechat a přesto dosáhnout požadovaného výsledku.

Ve skutečnosti jsme na našich školeních rozřezali celý aktivní prodejní proces do samostatných rámců a vytvořili tak minutu po minutě storyboard celého prodejního procesu.

Proto máme každou z těchto pěti klasických prodejních fází rozdělenou do několika menších fází, v délce jedné nebo dvou krátkých specifických frází, které používáte v živém dialogu s klientem.

Vraťme se ke klasickému rozdělení na prodejní fáze.

Manažer obvykle potřebuje všechny tyto kroky udělat jeden krok za druhým postupně, to je klasická prodejní technika obchodního manažera, pak může získat výsledek.

Výsledkem je prodej, tedy získání peněz od klienta „za ten superduper vysavač nebo nanobagr“, který klientovi obvykle prodáváte.

Ale život je taková věc, že věci vždy nejdou podle plánu a to je naprosto normální.

Hlavní myšlenkou je, že když máte plán, což znamená, že jste se připravili, a když jste připraveni, je velmi snadné improvizovat.

Pokud například pracujete v autobazaru (M, Leroy Merlin) a prodáváte auta (vysavače, sekačky), stojí před vámi klient s penězi a prosí vás, abyste mu prodali auto (vysavač, sekačku ) rychle, protože za hodinu začíná na stadionu fotbal. Není třeba ho nutit do zkušební jízdy.

Vezměte peníze, k čertu s touto testovací jízdou, ať se dostane na fotbalový zápas.

Než tedy prodáte, musíte nejprve potěšit klienta.

Navázání kontaktu – Fáze prodeje #1

Jak to udělat? Velmi jednoduché. V prvních 1-5 minutách schůzky tento problém snadno vyřešíte.

Při navazování kontaktu platí pravidlo tří výhod.

Říká se: k tomu, abyste potěšili cizího člověka, musíte v něm alespoň třikrát vyvolat pozitivní emoce. Můžete to snadno provést pomocí:

Neverbální chování (včetně úsměvu)
Udělejte kompliment
Položte otázku jako "řekni mi ANO!"

Jakmile vytvoříte pozitivní vztah (asi pět minut času), přejdete do druhé fáze prodeje: Identifikace potřeb.

Identifikace potřeb – fáze prodeje pro prodejce #2

Ať už prodáváte po telefonu nebo osobně, tato fáze prodeje musí být dřívější než fáze prezentace, jinak je obchod považován za neúspěšný.

Hlavním problémem mnoha prodejců je, že okamžitě začnou prezentovat svůj produkt a říkají, jak je super a duper.

Fáze identifikace potřeb je mezi línými prodejci velmi oblíbená. Líný v tom dobrém slova smyslu.

Čím více klient mluví, tím větší je šance, že mu prodáte svůj super duper [zde je název vašeho produktu].

Trik ve fázi identifikace potřeb je klást určité otázky v určitém pořadí a umět klientovi souhlasit (aktivní naslouchání), aby na otázky odpovídal s potěšením.

Recept v kostce je tento: ne více než asi 20 otázek, většinou otevřených otázek, pár uzavřených, trochu alternativních a špetka uzavřených.

Trik je v tom, že vyjádříte myšlenku vyslovenou klientem pomocí speciálně sestavených frází.

V prezentaci vašeho produktu by nemělo být více než 5-7 takových frází, klient je již nebude schopen vnímat.

Po provedení prezentace nastává v klasickém rozdělení prodejních fází fáze překonávání námitek.

Překonávání námitek - etapy prodeje zboží a služeb č. 4

Ve skutečnosti je potřeba pracovat s námitkami v jakékoli fázi prodeje zboží nebo služeb, které prodáváte. Úkolem prodejce je předvídat nesouhlas klienta a snižovat jeho celkový počet ve všech fázích interakce s klientem. No, s těmi „ne“, která stále zůstávají, se s nimi kompetentně vypořádejte.

Klient se určitě bude hádat a vzdorovat, prodej se uskuteční až po pěti až šesti „ne“ od klienta, to je prokázaná lékařská skutečnost.

Hlavním trikem, který vám pomůže úspěšně překonat tyto překážky na vaší cestě ve fázi prodeje zboží nebo služeb č. 4, je „domluva“ s klientem.

Bez ohledu na to, co klient říká, my s ním „souhlasíme“.

Potřebujeme jeho peníze, ne medaili s nápisem „Já [vaše celé jméno zde] mám pravdu!“ Takovou medaili nepotřebujeme, že?

Zde je důležitý bod, na vědomí – nesouhlasíme s tím, co konkrétně klient říká. Ne svými slovy, ale tím, že „ano, příteli, máte právo si to myslet“.

Jak souhlasíte s klientem, který říká „...vaše plastová okna jsou nekvalitní“?

Velmi jednoduché.

"Petře Ivanoviči, souhlasím s vámi, že otázka kvality při výběru plastového okna je velmi důležitá, ...." a pak pokračujete a předkládáte argument PRO.

To znamená, že když odpovídáte na námitku, není to box „Jsi blázen“, ale Aikido.

No, podívejte se sami:

Proč jsou vaše okna tak drahá?

Proč máte tak drahé ocelové trubky?

Proč máte tak drahé žluté buldozery?

Vidíte, jsou trochu odlité.

Jakmile se vypořádáte a překonáte klientovo „ne“, přejdete k uzavření obchodu.

Uzavření obchodu - prodejní fáze č. 5

Ve fázi dokončení transakce jednoduše jemně dotlačíte klienta k tomu, že je čas na nákup.

Existuje několik jednoduchých technik, jak to udělat, například zde je příklad:

Poté, co přednesete svou prezentaci, poskytnete krátké shrnutí toho, co bylo řečeno:

"Takže jsme se podívali na to a tamto, Pjotre Ivanoviči, řekni mi, které z nich se ti líbilo nejvíc?" (PAUZA, čekání na odpověď klienta).

Většinou se klientovi líbilo alespoň něco, jinak by vás už dávno vykopl. Zde klient, když vidí, že jste zastavili a čekáte na nějakou odpověď od něj, pochopí, že musí jako odpověď něco porodit, řekne něco jako: „No, ty máš na traktoru/sekačce na seno/ ten nablýskaný svinstvo/ intergalaktický vysavač [zde obecně název vašeho produktu] vypadá jako nic.“ Potom se zeptáte na následující otázku

Jak se vám celkově líbí? (PAUSE, čeká se na odpověď klienta)

Petr Ivanoviči, chcete něco upřesnit? (PAUSE, čeká se na odpověď klienta)

Pokud ano, upřesněte, pokud ne, pak...

"Petře Ivanoviči, jsem velmi rád, že se ti všechno líbilo, a pak nám zbývá prodiskutovat jediná otázka..." pak nějaký detail (například vyzvednutí nebo naše doručení?)

PS Abyste si téma 5 fází prodeje lépe zapamatovali v hlavě, zde je video ne o prodeji, ale o pozitivitě ☺

otestujte kamaráda na pozitivní přístup k životu, pošlete odkaz na video kolegovi z práce ☺

Fáze prodeje - Executive Summary, tzn. PPPS, nebo jednoduše řečeno - ZYYY

Fáze prodeje vám pomohou zapamatovat si posloupnost toho, co musíte udělat pro uskutečnění prodeje, a efektivně aplikovat tyto fáze prodejních technik v reálné práci s vašimi klienty.

Na prodejních školeních si vzpomínáme prostřednictvím vizuálních obrázků (představte si nyní ledního medvěda ve žlutém fotbalovém dresu s nápisem „Just Do It.“ na hrudi).

Bez kroku identifikace potřeb vaše prezentace nestojí ani korunu. Zjistěte, co je klient připravený koupit, a prodejte mu jeho nápad.

Pro fázi č. 2 uvádíme dvě metody založené na otázkách pro identifikaci potřeb a několik užitečných tipů pro ně a pro fázi č. 3 jednu techniku „mluvíme jazykem výhod a výhod“.

Toto je velmi stručné fáze prodeje, nejdůležitější věc, kterou si obchodní manažer musí pamatovat, je, že nejmilejší klienti jsou stálí klienti.

Proč jsou stálí zákazníci nejmilejší?

* Prodat znamená slíbit, pokazit, zmást, říct tři velké lži. Řekněte například, že s pomocí této nové nano-aplikace pro iPhone nyní můžete svést jakoukoli dívku. Kdo by takovou žádost odmítl? Nikdo. Každý si to koupí. A co dál? Vrazí vám pěstí do obličeje a podruhé si od vás software rozhodně nekoupí, budete si muset hledat nové lidi.

Šššššš!, to je tajemství profese manažera prodeje

Články na související témata:

Zdroj: http://wintobe.ru/etapy-prodazh.html

Ortopedické matrace jsou správnou volbou pro každého, komu záleží na kvalitě spánku

Nabízíme široký sortiment vysoce kvalitních ortopedických matrací, které jsou považovány za hlavní atributy zdravého spánku. Kupte si ortopedickou matraci do postele v internetovém obchodě matrace.

ru můžeš hned teď.

Každý produkt, který lze vybrat a zakoupit na našich webových stránkách, je schopen poskytnout úplný odpočinek v pohodlných podmínkách, rovnoměrně rozložit váhu spící osoby po povrchu, díky čemuž jsou všechny svaly zcela uvolněny.

Ortopedické matrace se dělí na pružinové a bezpružinové.

Mezi vlastnosti bezpružinových modelů patří:

trvanlivost - průměrná životnost je asi 7 let;
pohodlí, zejména při kombinaci výplní, jako je přírodní latex a kokosové vlákno v matraci. Pokud je matrace vyrobena pouze z jednoho z těchto plniv, pak bude z hlediska ortopedického účinku a/nebo pohodlí horší. Kokosové matrace nejsou pro svou vysokou tuhost pohodlné, naopak latexové jsou příliš měkké a mají výrazně horší ortopedické vlastnosti. Při výběru matrace byste se měli zaměřit na úroveň ortopedického účinku každého jednotlivého modelu a porovnat jej s vašimi potřebami. Je velmi snadné koupit ortopedickou matraci v Moskvě s doručením vyplněním žádosti na našich webových stránkách.
cena bezpružinových matrací je nízká (z umělých materiálů 7-15 tr, z přírodních materiálů 20-40 tr), mnohé modely jsou zcela srovnatelné s některými matracemi na nezávislých pružinách (vyznačují se dostatečnou úrovní ortopedie).

Vlastnosti pružinových matrací:

Pružinové matrace mohou být vyrobeny na bázi závislých nebo nezávislých pružinových bloků.

Hlavním rozdílem je působení pružin při zatížení.

Závislé pružiny (také nazývané Bonnel) jsou navzájem spojeny (propleteny), takže pohyb jedné pružiny způsobuje pohyb ostatních.
Nezávislé pružiny nejsou navzájem nijak spojeny, ale naopak každá z nich je umístěna ve vlastním látkovém potahu. Proto takové pružiny individuálně reagují na zatížení od váhy a také individuálně působí na různé části těla ležícího člověka. Větší počet pružin na metr čtvereční samozřejmě poskytuje matraci větší ortopedický efekt - s nárůstem počtu pružin na metr čtvereční se jejich průměr zmenšuje, což umožňuje přesně replikovat profil lidského těla a poskytují anatomickou podporu.

Mezi výhody matrací na závislých pružinových blocích patří jejich nízká cena ve srovnání s jinými typy matrací (až 5-10 rublů). Jejich průměrná životnost je pouhých 5 let.

Ortopedický efekt u takových matrací prakticky chybí, takže pokud vám záleží na zdravém spánku, pak doporučujeme zvolit matraci s nezávislými pružinami.

Matrace s nezávislými pružinami jsou rozděleny do 3 tříd:

Průměr – počet pružin v takových matracích je od 250 na metr čtvereční. V souladu s názvem se takové výrobky vyznačují průměrnou (v zásadě dostatečnou) úrovní ortopedických vlastností a jsou nejoptimálnější z hlediska poměru cena / kvalita (10-30 tisíc rublů). Životnost je 7-10 let.
Vysoká (nazývají se také „multi-balení“) - od 500 pružin na metr čtvereční. Ortopedický účinek takových matrací je velmi vysoký, stejně jako úroveň pohodlí. Cena takového produktu je 30-45 tisíc rublů. V této kategorii je další typ matrace s nejvyšším ortopedickým účinkem - „mikrobalení“ - od 1000 pružin na m2. Cena takového produktu je od 40 do 50 tisíc rublů. Životnost „multi-balíčků“ a „mikrobalíčků“ je více než 10 let.
Mechanismus „pružina v pružině“ – malé pružiny jsou umístěny uvnitř pružin velkého průměru. Takové matrace je vhodné použít, když je rozdíl v hmotnosti pražců větší než 50 kg, kdy je osoba s nižší hmotností podepřena velkými pružinami a pro druhou osobu, která protlačí větší, jsou v ceně malé pružiny. v práci.

Upozorňujeme, že někteří výrobci v popisech produktů uvádějí počet pružin NE na 1 m2, ale na 1 lůžko, to je cca 1x2 m, resp. na 1 lůžko je 2x více pružin.

Matrace s nezávislými pružinami jsou vhodné pro osoby s onemocněním pohybového aparátu, ale nejsou o nic méně ideální pro absolutně zdravé osoby, které zajišťují prevenci těchto onemocnění. Totéž platí pro bezpružinové matrace popsané výše.

Výplně ortopedických matrací:

Přírodní - jako je latex, vlna, kokosové kokosové vlákno, sisalová vlákna - výrazně předčí druhou skupinu - umělá - z hlediska pohodlí a ortopedických vlastností.
Umělé - jako umělý latex, PPU (polyuretanová pěna), memoryx, struttofiber, jsou horší než přírodní s výjimkou memoryx, který má „paměťový“ efekt (opakování polohy těla ve spánku), díky kterému je považována za jednu z nejlepších ortopedických výplní.

Přímo spolupracujeme s nejlepšími domácími i zahraničními továrnami, jejichž výrobky si již svou bezvadnou kvalitou získaly zasloužený respekt mezi náročnými ruskými spotřebiteli. Ortopedické matrace od výrobce proto pořídíte za nízké ceny.

Několik důvodů, proč si koupit matraci u nás

Ortopedickou matraci si můžete objednat v moskevském internetovém obchodě matrases.ru v kteroukoli vhodnou dobu, aniž byste opustili svůj domov nebo aniž byste opustili svou kancelář.
Nabízíme širokou škálu modelů pro dospělé i děti od předních výrobců. Kolekce je pravidelně aktualizována o nové modely.
Prodej dobrých ortopedických matrací je hlavním směrem naší profesionální činnosti. Vážíme si důvěry všech našich klientů, proto nabízíme jen to nejlepší.
Máme velmi výhodný katalog ortopedických matrací na spaní do postelí s cenami.
Každý model je prezentován s kvalitní fotografií (kde vidíte matraci v řezu) a stručným popisem.
Okamžité dodání produktů na adresu v čase vyhovujícím zákazníkovi. U většiny produktů je doručení v rámci moskevského okruhu zdarma.
Ceny v internetovém obchodě matrací na spaní matrases.ru jsou dostupné všem.
Náš obchod má navíc pravidelně akce a slevy až 50% na významnou část sortimentu!

Děláme vše pro to, aby spolupráce s námi byla pro každého klienta pohodlná, příjemná a zisková.

Zdroj: http://www.matrases.ru/%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%8F-%D0%B8% D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F/%D1%85%D0%B8%D1%82%D1 %80%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0% B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9-%D0%B8%D0%BB%D0%B8-%D0%BA%D0%B0%D0% BA-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D0%B1%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1% 88%D0%B5-%D0%BC%D0%B0%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%BE%D0%B2/

Efektivní systém prodeje matrací

Moje firma vyrábí a prodává matrace již velmi dlouho. Vždy jsme se v této věci považovali za profesionály. Personál má bohaté zkušenosti. Dívali jsme se však na prodejní výsledky některých firem a je cítit, že něco děláme špatně. Vstoupili jsme na trh dříve než mnozí konkurenti, minuli nás jako „stojné“. Naši konkurenti prodávají mnohem více než my, ale netvrdím, že jejich matrace jsou lepší nebo levnější.

Navíc se těmto společnostem daří rozvíjet svou dealerskou síť, neustále ji rozšiřovat, ale my to neumíme.

Máme také několik prodejců, ale spolupráce s nimi je poměrně obtížná, protože za prvé si diktují podmínky, za druhé se jim konkurence neustále snaží nabízet své produkty a ruší naše nabídky.

Prodejci se v zásadě nestarají o to, co prodávají, hlavní věcí je vydělat více z matrace. Jak podle vás mohou konkurenti dosáhnout lepších výsledků než my?

Moderní systém prodeje matrací

Velmi často je tajemstvím úspěchu systém prodeje matrací. Umožňuje vám získat synergii a díky tomu vymáčknout mnohem více ze stejných prvků as menším úsilím. Například 5 prodejních specialistů pracujících v systému produkuje mnohem lepší výsledky než 5 specialistů, kteří pracují bez systému.

Vaši konkurenti to zjevně mají, ale vy ne. Další výhodou systému je, že výrazně zrychluje a zlevňuje všechny procesy, což umožňuje rozvoj trhu s matracemi. Výsledkem je, že zatímco vy přemýšlíte, jak něco udělat, váš konkurent to už dávno dělá. Obchází vás na každém kroku a získáváte jen ty klienty, na které se nedostal, nebo jsou prostě nad kapacitu jeho prodejního systému.

Představme si příklad. Přijíždějí dva kamiony s melouny. Jeden z nich bude vykládat 5 nakladačů, z nichž každý vykládá melouny sám. Přistoupí k autu, vezme meloun a odnese ho do skladu. Druhý je vykládán 5 nakladači, ale ne odděleně od sebe, ale v rámci „systému vykládání melounu“. Stanou se řetězem a jednoduše po něm projdou melouny.

Myslím, že už jste uhodli, kdo a jak rychleji vyloží melouny. Druhý tým navíc nejen rychleji vyloží melouny, ale také utratí méně prostředků na vykládku. Systém prodeje matrací je obdobou „systému vykládání melounu“, ale pouze pokročilejší. Pokud chcete dosáhnout stejných výsledků jako vaši konkurenti, musíte postavit něco podobného.

Role prodejního systému

Na prodejním systému je dobré, že jej lze neustále vylepšovat a přizpůsobovat novým podmínkám a také velmi rychle škálovat, a to nejen rozšiřovat, ale i rychle zužovat. Když není systém, jde vše samo, nic nelze ovládat, nic ovlivnit. Když je systém, pak se dá všechno ovládat. V rámci prodejního systému můžete používat různé nástroje, kdežto pokud neexistuje, tak je to prostě nereálné.

Můžete například použít levnou vstupní stránku a také knihu prodejce. Toto je nástroj pro prodejce, který vám umožní rychle rozvíjet vaši dealerskou síť pomocí dealerské logiky. Logika dealerů je jednoduchá – méně úsilí, větší zisk. Hlavní snahou je studovat produkt. Ale neudělají to, protože to ztrácí čas.

Zkoumat produkt pro prodejce je ztráta času, protože veškerý čas, který není vynaložen na získávání peněz, je promarněný

Zkoumat produkt pro prodejce je ztráta času, protože jakýkoli čas, který nevynaložíte na získání peněz, je promarněný. Proto i když obchodníkům nabídnete dobrý produkt, který vyžaduje hodně práce, s největší pravděpodobností odmítnou. Aby byli prodejci ochotni s vaším produktem pracovat, je potřeba jim dát hotový prodejní nástroj. Jak jste již pochopili, kniha prodejců je nástroj, který hledáte.

Maximálně uleví dealerovi od toho, co pro něj není typické, a uvolní mu téměř všechen čas na prodej.

Vaši konkurenti zřejmě nabízejí nějaký podobný nástroj dealerům, v důsledku čehož se s nimi velmi rychle domluví na prodeji jejich matrací.

Je třeba také poznamenat, že systém prodeje matrací může poskytnout maximální výsledky pouze tehdy, pokud se použije marketing matrací, reklama na matrace a branding matrací.

Potřebujete více informací o efektivním marketingu? Přejděte do knihovny prodejních konzultací a přečtěte si hotové bezplatné konzultace. Pokud nenajdete odpověď na svou otázku, můžete si nechat poradit při osobním prodeji. Chcete se poradit se svým problémem? Klikněte na „položit otázku“.

Zdroj: http://noomarketing.net/sistema-prodazh-matrasov

Aktivní prodejní technika

Z tohoto článku se dozvíte:

Co jsou aktivní prodeje a v jakých případech se používají?
Jaké jsou hlavní fáze aktivního prodeje?
Jak správně používat techniky aktivního poslechu
Jak se vypořádat s odmítnutím v procesu aktivního prodeje
Jaké typické chyby dělají manažeři při aktivním prodeji a jak se s nimi vypořádat

Cílem každého podnikání, ať už jde o prodej hraček nebo velkého vybavení, je zisk. K tomu se používají různé nástroje k propagaci produktů na trhu, rozšiřování okruhu spotřebitelů a v konečném důsledku k získání vedoucí pozice ve svém segmentu.

Jednou z nich je technika aktivního prodeje. Podstatou tohoto nástroje je schopnost prodejce přesvědčit kupujícího o nutnosti nákupu produktu, který dokáže uspokojit jeho potřeby. Manažeři, obchodní zástupci a obchodní poradci musí ovládat techniku zvyšování prodeje.

Kdo a kdy potřebuje aktivní prodejní techniky?

Aktivní prodej– jedná se o typ interakce mezi prodávajícím a kupujícím, kdy iniciativa přichází od toho, kdo potřebuje prodat své zboží nebo služby. Zvláštností této techniky je, že spotřebitel nemusí vědět o existenci tohoto produktu.

Charakteristickým rysem techniky aktivního prodeje je, že klient akvizici neplánoval, ale při komunikaci s manažerem byl přesvědčen o její nezbytnosti. Prodejce přitom v mnoha případech stojí před úkolem nejen přímého prodeje, ale i samostatného vyhledávání kupujících.

Nejrozvinutější oblastí aplikace aktivních prodejních technik je segment b2b („business-to-business“). Zde poskytuje nejlepší výsledky za nejnižší cenu. Při prodeji produktů nebo služeb firemním partnerům je mnohem efektivnější a levnější nabízet je přímo touto technikou, než využívat masovou reklamu.

Velmi důležitá vlastnost aktivního prodeje– klient postrádá urgentní potřebu nákupu. Když existuje, sám hledá produkt nebo službu. Pomocí této techniky dochází buď k propagaci nových produktů, které spotřebitel nezná, nebo k prodeji zboží a služeb v podmínkách ostré konkurence. Jak zjistit skryté potřeby klienta? Dozvíte se v tréninkovém programu „ŠKOLA TRÉNERŮ“.

Rozsah použití aktivních prodejních technik je extrémně široký. Jeho použití však není vždy opodstatněné. Pokud se bavíme o prodeji spotřebního zboží fyzickým osobám (tzv. FMCG), je vhodnější postupovat jinak.

Maloobchodní prodejna s konstantní návštěvností a kompetentním marketingem přinese vyšší zisky než používání aktivních prodejních technik.

Naopak, pokud potřebujete propagovat konkrétní produkt, o který má zájem úzký okruh spotřebitelů, je výhodnější zavolat několika velkým potenciálním kupcům než investovat do reklamy.

Jak již bylo zmíněno, nejvíce se rozšířila technika aktivního prodeje v segmentu b2b:

Obchodní zástupci. Jejich úkolem je propagovat produkt tím, že jej nabídne přímo maloobchodníkům. Při návštěvách obchodů a obchodních společností uzavírají manažeři smlouvy o dlouhodobé spolupráci. Technika aktivního prodeje je zde prezentována v přímé komunikaci mezi obchodníkem a kupujícím. Jedná se o poměrně rozvinutý segment trhu s velkým počtem lidí, kteří jsou do něj zapojeni. Konkurence v této oblasti je poměrně vysoká, a to nejen mezi různými prodejci podobného zboží, ale také mezi zástupci stejné společnosti.
Telemarketing pro malé a střední firmy. Velmi rozšířená je technika aktivního prodeje prostřednictvím telefonních hovorů. Takto se prodávají různé služby a některé druhy zboží. Telemarketéři ho v procesu komunikace s klientem vedou k potřebě nákupu konkrétního produktu.
Prodej drahého obchodního vybavení. Obchodování s konkrétním zbožím vyžaduje zdlouhavou, vícestupňovou přípravu, počínaje telefonátem potenciálnímu kupci a konče podpisem mnohamilionových kontraktů. Dodržování aktivních prodejních technik je nezbytné v každé fázi.
Prodej zboží do jiných zemí a měst. Propagace produktů vzdáleným spotřebitelům prostřednictvím vyjednávání po telefonu nebo e-mailu.

Pro segment b2c („obchodní klient“) možné je i využití aktivních prodejních technik. Jeho použití je zvláště opodstatněné ve fázi propagace nového produktu. Některé společnosti však učinily z aktivních prodejních technik základ své existence. Jedná se o známý síťový marketing, kdy je spotřební zboží nabízeno přímo jednotlivci a obchází se maloobchod.

Typy aktivního prodeje jednotlivcům:

Prodej po telefonu. Tento druh živnosti je hojně využíván při prodeji nejrůznějšího zboží a zejména služeb (poskytovatelé internetu, kabelová televize, kuchyňské spotřebiče, údržba plastových oken atd.).
Internetový prodej.
Síť poskytuje neomezené možnosti pro propagaci produktů pomocí aktivních prodejních technik.
Prohlídka ode dveří ke dveřím. Tato metoda se pro svou nízkou účinnost postupně stává minulostí.
Různé propagační akce.
Aktivní prodej na ulicích nebo v obchodních centrech s využitím různých metod upoutání pozornosti zákazníků, například zařízení pro zesílení zvuku.
Prodejci v MHD. Obchodníci nabízející drobné zboží cestujícím příměstských vlaků a metra. Právem je lze považovat za průkopníky aktivních prodejních technik.

Naučte se: Jak správně objasnit námitky zákazníků. Dozvíte se v tréninkovém programu „ŠKOLA TRÉNERŮ“.

Aktivní prodejní technika: klady a zápory

Pozitivní faktory aktivního prodeje:

Vytvoření spotřebitelské základny za účelem stabilního prodeje zboží.
Z kupujícího se díky úsilí prodávajícího může stát stálý zákazník.
Neustálý kontakt se spotřebitelem.
Možnost zvýšení prodeje díky využití aktivních prodejních technik.
Potřeba kupujícího koupit produkt vzniká v důsledku vlivu manažera.
Schopnost prodávajícího využít své osobní vlastnosti k dosažení cíle.

Negativní faktory aktivního prodeje:

Mzda manažera je přímo závislá na růstu tržeb.
Komunikace s velkým počtem potenciálních spotřebitelů.
Vysoké nároky na osobnostní kvality specialistů.
Potřeba vyškolit personál v technikách aktivního prodeje.
Zlepšení standardů komunikace s potenciálními kupujícími.
Sledování dodržování požadavků zaměstnanců.

Jaká je technika aktivního prodeje: hlavní fáze

Fáze 1. Navázání kontaktu.

Úspěšné splnění tohoto úkolu do značné míry rozhoduje o tom, zda bude komunikace probíhat. Proto je v technice aktivního prodeje věnována zvláštní pozornost této fázi.

Slavný pravidlo tří plusů pomůže vytvořit přátelskou atmosféru. Tím, že v cizím člověku třikrát vzbudíte pozitivní emoce, ho nastavíte k pozitivnímu přístupu k sobě. Přirozeně, v závislosti na tom, která verze aktivního prodeje se použije, se způsoby vytváření příznivého dojmu budou lišit.

V osobní komunikaci je velmi důležitý reprezentativní vzhled, úsměv a pochvala budoucímu klientovi. Pokud komunikujete přes telefon, hlavní roli hraje příjemný hlas, přátelský tón a zdvořilost při mluvení. Pro aktivní prodej přes internet může být rozhodující technicky zdatný design webu a podrobný popis produktu.

Jakmile navážete kontakt se zamýšleným zákazníkem, měli byste zjistit, zda potřebuje váš produkt. Technika aktivního prodeje neznamená negativní odpověď na tuto otázku.

Fáze 2. Identifikace potřeb.

Tato fáze klade manažerovi za úkol dovést kupujícího k myšlence, že naléhavě potřebuje produkt nebo službu, kterou nabízíte. To je jeden z klíčových bodů techniky aktivního prodeje.

Hlavní problém mnoha prodejců spočívá v předčasné prezentaci produktu. Ve snaze upoutat pozornost klienta manažeři poskytují velké množství informací a chválí přednosti produktu. To je to, co považují za hlavní věc v technice aktivního prodeje.

Bez předběžné přípravy posluchače však taková výmluvnost často přijde vniveč. Klient může konverzaci přerušit odmítnutím další komunikace. Abyste se této chybě vyhnuli, nepřeskakujte fázi identifikace potřeb.

V důsledku používání aktivních prodejních technik by měl mít potenciální klient dojem, že o koupi produktu rozhodl on sám.

Nejúčinnějším způsobem, jak přivést člověka k myšlence koupě vašeho produktu, je možnost zeptat se. To je základ techniky aktivního prodeje. Při kompetentním přístupu a obratné formulaci otázek člověku nezbývá, než na ně odpovídat. Čím více zákazník mluví, tím větší je šance, že mu prodáte svůj produkt..

Kladením otázek v určitém pořadí a správným odpovídáním na odpovědi ( aktivní poslouchání), zajistíte, že o svých potřebách bude mluvit sám kupující. Stačí dovedně prezentovat svůj produkt jako jediný možný prostředek k jejich uspokojení. V tomto případě splní svou funkci technika aktivního prodeje.

Fáze 3. Prezentace produktu.

Identifikací potřeb svého kupujícího jste je připravili, aby se dozvěděli o výhodách vašeho produktu. V této fázi jednoduše zopakujete myšlenku, která je pro klienta cenná, a nakonec ho přesvědčit o nutnosti dokončit transakci.

Technika aktivního prodeje zahrnuje prezentaci produktu. Produkt by měl být prezentován v závislosti na jeho specifikách, s využitím všech typů pozornosti posluchače a pomocí různých psychologických technik. Účelem prezentace je názorně demonstrovat výhody produktu.

Povinným bodem by měl být údaj o výhodách, které kupující nákupem vašeho produktu získá. K tomuto účelu používají odborníci vlastní prohlášení klienta získaná ve fázi identifikace potřeb. Právě individuální přístup, který oslovuje všechny lidi, je jedním z charakteristických rysů techniky aktivního prodeje.

Prezentace by neměla být příliš dlouhá, aby klienta neunavila. K charakterizaci produktu a prokázání nutnosti jeho nákupu stačí 5-7 vět. Specialisté na techniky aktivního prodeje to zvládají mistrovsky.

Ve fázi prezentace je nezbytné vyprávět klientovi barvité příběhy o třetích stranách. Jejich obsah by měl jasně demonstrovat výhody, které spotřebitelé získali v důsledku nákupu vašich produktů.

Technika aktivního prodeje počítá s tím, že se lidé vždy zaměřují na ostatní, což znamená, že je takové příběhy motivují ke koupi vašeho produktu.

Málokdo je navíc rád průkopníkem a příběhy o úspěšném používání produktu nebo služby třetími stranami je uklidňují a motivují k dokončení transakce.

Ani nejúspěšnější prezentace nezaručuje, že spotřebitel nebude mít dotazy a námitky ohledně nákupu konkrétního produktu. Proto stojí za to být připraven na další fázi technik zvyšování prodeje.

Fáze 4. Práce s námitkami.

Klient může během rozhovoru vyjádřit své pochybnosti. Znalost aktivních prodejních technik umožňuje manažerovi taktně potlačit námitky, snížit jejich počet, překonat odpor kupujícího a ve výsledku ho přivést k dokončení transakce.

Námitky určitě budou. Protest spotřebitelů proti nabídce nákupu je nepostradatelnou součástí aktivního prodeje. Je lidskou přirozeností mít kladný postoj k vlastním rozhodnutím a bránit se, pokud jsou vnucována zvenčí.

Úkolem manažera je pomocí této techniky přesvědčit kupujícího, že jeho názor je pro vás velmi cenný. Bez ohledu na to, co klient říká, my s ním souhlasíme. Dáte tak člověku pocítit jeho nezávislost a právo samostatně se rozhodovat.

To je jeden z klíčových bodů techniky aktivního prodeje.

Při souhlasu s námitkami kupujícího však musíte předložit vlastní protiargumenty, které spotřebiteli přesvědčivě prokážou nutnost nákupu.

Poté, co se vypořádáte s odporem klienta, přichází poslední okamžik aktivního prodeje.

Fáze 5. Dokončení transakce.

Logickým výsledkem použití techniky ke zvýšení prodeje je fakt nákupu produktu.

Připravili jste klienta, mluvili o výhodách produktu a čelili jeho námitkám. Přichází okamžik, kdy je to jasné přestaňte prezentovat, je čas skončit. Měla by existovat přímá nabídka ke koupi produktu.

Technika aktivního prodeje zahrnuje několik možností pro získání souhlasu s dokončením transakce. Například vy udělat krátké shrnutí toho, co bylo řečeno. Stojí za to upozornit kupujícího na výhody produktu, které si poznamenal a vyjádřil v rozhovoru. Opět v souladu s technikou aktivního prodeje tím, že mu připomenete výhody, které mu tento produkt přinese, dotlačíte klienta k myšlence koupě.

Poté je transakce dokončena.

První, co zde nebude a co je nesmírně nutné, je popis samotných matrací. Bez popisu produktu, jeho charakteristik, vlastností nelze efektivně prodávat srovnání mezi konkrétními vzorky.

Ale vlastnosti konkrétních modelů jsou příliš individuální. Ale prodejní techniky jsou univerzální.

Vlastnosti ceny matrací

Charakteristickým rysem tohoto produktu je, že je potřeba jej zakoupit přibližně jednou za 8-10 let. To znamená, že kupující s vysokou mírou pravděpodobnosti může počítat s náklady, které byly před 8-10 lety. Čili pokud klient nemá prostudovaný trh, můžeme se setkat s cenovými námitkami.

Také vysoké náklady na produkty se mohou zdát dražší než to, co má „v hlavě“ (příliš drahé).

K ospravedlnění vysoké ceny můžete použít čip. Například:

Náklady - 30 tisíc rublů

Přibližná životnost - 10 let

To znamená, že náklady na jeden spánek jsou 8,21 rublů! (30 000/ 10/ 365 = 8,21)

Cena bochníku chleba je ~20 rublů, balení hranolků ~70 rublů. A dobrý spánek, nálada, zdraví jsou k nezaplacení (nebo stojí mnohonásobně více).

Struktura transakce

Identifikace potřeb a motivů
Nabídka možností (obvykle dvě možnosti)
Nabídněte, že vyzkoušíte (lehnout si)
Pomoc při výběru
Komplexní prodej, doplňková nabídka
Dokončení dohody

Identifikace potřeb a motivů

Nástrojem, který nám pomáhá, jsou otázky.

Důležité je například zjistit, o jakém hmotnostním zatížení matrace se bavíme. Tedy kolik klient váží (je to jako u lékařů - není to věc taktu). Nepřekračujte maximální zatížení vypočítané pro konkrétní model.

Je také nutné pochopit, jakou postel má kupující. Pokud má postel lamelový rošt skládající se z lamel (laťky ve formě pásků), musíte znát přibližnou vzdálenost mezi lamelami. A pokud je tato vzdálenost větší než 6 cm, pak by maximální povolené zatížení mělo být o 25 % větší.

Protože jinak budou pružiny padat do mezer a životnost se výrazně sníží. Mimochodem, je to dobrá informace k prokázání vaší odbornosti.

Klademe otázky podle následujícího schématu:

Situační – problematické

Nejprve získáme obecné informace, poté je objasníme se zaměřením na identifikaci problému. Je tu problém – zajímavé řešení.

situační:

Koho sledují? Jakou velikost potřebujete? Jakou váhu má budoucí majitel? Na čem teď spí? Jakou postel?
Spíte dost?
Kolik hodin spíte?

Problematický:

Proč se mění? Co je důležité?
Pokud nespíte dobře, jaký je důvod?
Pokud hodně spíte, často se budíte? Z jakého důvodu (horké, ne pohodlné)?
Pokud nestačí, tak proč?

Jaké mohou být motivy našich zákazníků:

Novinka
Prestiž
Pohodlí
Zdraví
Bezpečnost
Ukládání

To je navíc k potřebám. To znamená, že takto by měla být uspokojena konkrétní potřeba.

Motivy korelují s teorií.

Doplňkový prodej

Nabídněte polštář

Již ve fázi prezentace se můžete začít připravovat na další prodej. Například polštáře. To je snadné - uděláme prezentaci v balíčku. Klienta vyzveme, aby si lehl na matraci a pod hlavu si položil polštář.

Velmi tenké, jemné. Netlačíme věci jako „kupte si to taky“. Ukazujeme, jak se to vše dokonale doplňuje.

Nabídněte případ

Výhody, o kterých je třeba mluvit:

Obecně platí, že udržování matrace v čistotě je podmínkou pro zachování platnosti záruky. To znamená, že pouzdro není jen doplněk, ale nutnost
Díky potahu se povlečení nesroluje. A to je pohodlí
Pouzdro pomůže zdvojnásobit životnost
Poskytuje ochranu před znečištěním
Může být užitečný z hlediska ochrany před alergiemi

A dál

Obecně se technika příliš neliší. Je to stejné, jako když prodáváte drahý produkt. Ale některé nuance byly zváženy.

Je třeba se připravit na to, že klient nebude připraven k nákupu hned. Pokud je to možné, domluvíme se na místě. Ale přímý tlak může vést k opačnému výsledku.

Výrobní náklady jsou poměrně vysoké, může chvíli trvat, než se nad tím zamyslíte. A pokud pochybnosti nelze rozptýlit, pak návštěvníkovi poskytneme obrazový materiál nebo katalog. Dobrým nápadem by bylo připravit video materiál, například pro kanál YouTube.

Dobrý obchod je uspokojování potřeb lidí. To je jasné a bez zbytečných slov. Pokud má člověk potřebu a vy ji dokážete naplnit, tak takový byznys přežije. Dnes s vámi chci mluvit o tom, jak prodávat ortopedické matrace. Tento podnikatelský nápad mě napadl před 5-6 lety, když jsem si poprvé koupil cool matraci. Ukázalo se, že spaní na dobré matraci je mnohem příjemnější. Člověk prospí třetinu svého života. Přemýšleli jste o tom? Třetina života. Kolik to je? Pokud je člověku souzeno žít 85 let, pak stráví více než 28 let spánkem. Ano, souhlasím s tím, že mnoho lidí má stále špatně nastavené životní priority a mnozí nevěnují času spánku žádnou pozornost. Právě tehdy, když přichází prosperita, lidé začínají přemýšlet o osobním pohodlí. Ale zatímco otázky přežití zůstávají, spánek zůstává trochu pozadu. Co dělat? Neměl bys být v tomto oboru? Víte, naučil jsem se, jak inspirovat lidi, aby si koupili dobré postele, matrace, povlečení a péřové polštáře a přikrývky. Jak se to stalo? Nejprve jsem to začal používat sám. Za druhé jsem se začal ptát mnoha svých přátel, na čem spali. Když jsem se dozvěděl celkem očekávanou odpověď, položil jsem jim otázku: „Věděli jste, že trávíte 28 let svého života spánkem? O pár minut později se moji přátelé ptali, na čem jsem spal a kde jsem to koupil. Mimochodem, nejsem v tomto oboru. Spím jen na dobré posteli. Můj dům má ortopedické matrace a dobré polštáře. Jsem si jist, že prodejce, který mi prodal dobrou postel, je velmi potěšen, protože od něj nyní nakupuje mnoho přátel. Ale vzhledem k tomu, že podnikám na internetu a píšu tento článek pro svůj web „Business Ideas“, navrhuji podívat se na myšlenku vytvoření obchodu prodávajícího matrace přes internet.

Podnikatelský nápad – prodej matrací

Budete potřebovat vlastní web. Vytvoření webu je velmi jednoduché. To nevyžaduje peníze ani žádné složité znalosti programování. Mluvím o vytváření webových stránek zdarma na svém webu trynyty.ru. Budete potřebovat dodavatele dobrých ortopedických matrací. Existuje také mnoho řešení tohoto problému. Jednou z možností je webová stránka „Bedtime“, která prodává konzulské matrace. Pracují nejen v Moskvě, ale i v jiných regionech Ruska. Kontaktujte je, podepište smlouvu a začněte hledat klienty. Pokud s nimi nechcete pracovat, stačí přejít do vyhledávače Google a zeptat se. Stránka „Bedtime“ bude na prvních pozicích a další soutěžící budou níže. Hledej, jak se říká, a najdeš. Dodávku a záruku provede dodavatelská společnost a vaším úkolem je propagovat váš web a najít zákazníky. Kolik peněz na tento nápad potřebujete? Stejně jako u mnoha jiných podnikatelských nápadů souvisejících s internetem nejsou potřeba téměř žádné peníze. Minimálně 50 dolarů, maximálně 5 tisíc. Veškeré investice budou použity na propagaci internetových stránek. autor stránek,